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Marketing Strategico e Marketing Operativo per le PMI: le 6 sfide del 2016.

Le PMI italiane riprenderanno in un clima di incertezza pur essendoci segnali positivi per quanto attiene il livello di Fiducia dei Consumatori come rilevato dall’ultima Global Survey di Nielsen. Il Marketing nelle PMI in questa situazione si configura sempre più come 'marketing strategico' per trovare nuove soluzioni per restare competitivi. Anche il marketing è molto cambiato in questi ultimi 6 anni di crisi economica, sono diminuiti i budget, ma si è fatto strada il concetto di 'investire in marketing' invece che di 'spendere in promozione'.



Marketing Strategico: le principali sfide aperte nelle PMI.

Le sfide sono diverse e variano a seconda della maturità gestionale della singola PMI. Iniziamo da quelle generaliste riferite al marketing strategico:

1) Crescere nella cultura del Marketing Strategico e del Marketing Operativo nelle PMI.

Nelle PMI c’è necessità di costruire una cultura di marketing strategico ed operativo che non faccia confusione tra strumento pratico e visione strategica. Il marketing è un termine troppe volte abusato per descrivere ogni situazione inerente alle vendite o alla pubblicità. Con professionalità più o meno improvvisate si avviano attività di marketing operativo scoordinate e non allineate alla strategia aziendale che portano a risultati deludenti creando confusione sui vantaggi di avere una corretta politica di marketing. Nel 2016 l’obiettivo è di rafforzare la costruzione di una cultura di marketing strategico in azienda in grado di tradurre la teoria in operatività con strumenti adatti a misurare i risultati e con investimenti idonei agli obiettivi.

2) Costruire una politica di marca o brand per le PMI.

Tutte le aziende vogliono costruire un marchio ma poi non lo fanno perché richiede troppo denaro da spendere in comunicazione. La costruzione di un marchio è un percorso strategico che l’azienda compie. E’ inutile rivolgersi all’agenzia di comunicazione per farsi fare un piano per diventare un brand conosciuto, in breve tempo, quando si è una PMI. Iniziare il percorso attraverso il marketing strategico individuando gli elementi di forza che fanno la differenza rispetto alla concorrenza e poi definire una serie di passi concreti per arrivare ad avere un brand 'conosciuto' sul mercato specifico di riferimento.

3) Marketing Operativo incentrato sullo sfruttamento del Web Marketing.

Il Web Marketing è una realtà operativa fondamentale per le PMI. L’impresa che ritiene di risolvere il suo fabbisogno di web utile attraverso la creazione di un sito web senza pensare a come renderlo vivo e sempre al centro delle attenzioni dei clienti potenziali, sta spendendo soldi inutilmente. Oggi le attività di web marketing richiedono una pianificazione anche qui strategica poiché non si tratta di investire su adwords o di fare qualche newsletter ma di creare un sistema sinergico e virtuoso per il quale le singole attività contribuiscono al successo del sito in base agli obiettivi prefissati.

4) Il CRM o Customer Relationship Management per le PMI.

In ogni PMI si parla di CRM per migliorare le vendite ma poi i casi di successo si possono contare sulla punta delle dita. Nel migliore dei casi hanno imparato a fare CRM soltanto su una parte della rete vendita (magari solo la parte interna). Il CRM nelle PMI non può essere demandato ad un software da adottare oppure aspettare che agenti plurimandatari siano propensi a riempire noiosi schemi di dati. Deve essere una scelta di marketing strategico perché tutti devono entrare nella convinzione che serve a dare maggiore valore ai propri clienti e non semplicemente a controllare l’operato dei commerciali. Ad esempio nelle PMI si pensa di fare un buon CRM perché si riesce a tracciare l’offerta inviata al cliente ma poi non viene aggiornato il database delle newsletter con le email dei nuovi potenziali clienti.

5) Marketing Strategico per Analizzare i Dati sulle Vendite e sui clienti nella maniera corretta: la Business Intelligence.

Ragionare strategicamente sul proprio portfolio clienti, facendosi affiancare da un esperto, per:

avere una segmentazione facilmente rappresentabile dei propri clienti e definire per ognuno una fascia di sconto. Gli extra o piccoli privilegi saranno per i clienti delle 'eccezioni per scopi commerciali' ma non vanno ad inficiare la suddivisione in fasce della clientela;
imparare a saper misure gli obiettivi dei propri commerciali in funzione del proprio portafoglio clienti;
trovare nuove aree da sviluppare commercialmente;
sviluppare nuove strategie di prodotto/servizio a maggior valore aggiunto per i propri clienti;
etc.

6) Sviluppare o migliorare le loro attività di Social Media.


Con oltre 30 milioni di smartphone in Italia i social media sono diventati un canale di comunicazione privilegiato che le PMI ancora snobbano oppure approccio in modo improvvisato e casuale. Avere la corretta pagina Social (Facebook, Instagram, Linked In,etc.) di tipo fan/aziendale è il primo passo a cui deve seguire la definizione di un piano di campagna social media con contenuti di qualità che ripropongano i valori del brand aziendale.

Queste 6 sfide genericamente elencate rappresentano per le aziende italiane medie, piccole e micro imprese il vero obiettivo per tracciare un cambiamento ed avere chance per uscire da un meccanismo economico lento ed ancora poco reattivo in questo momento.

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A cura di

Cristofani Comunicazione - inviato in data 09/01/2016 alle ore 10.40.07 -

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